Portal z leadami czy własna strona z systemem zapytań

Jak działa portal z leadami

Portal z leadami zbiera zapytania od osób, które szukają wykonawcy, i sprzedaje je firmom. Klient opisuje, czego potrzebuje, na przykład remont dachu albo instalację. Portal przekazuje to zapytanie wykonawcom, a Ty płacisz za kontakt do klienta. Zasady rozliczeń różnią się w zależności od portalu, więc zawsze czytaj regulamin i cennik konkretnego serwisu.

Najważniejsza cecha tego modelu: to samo zapytanie zwykle trafia do kilku firm naraz. Klient nie jest Twój, dopóki nie wygrasz rozmowy. Opinie o takich portalach są podzielone i nie dziwi mnie to. Jednym wykonawcom kontakty się opłacają, innym nie, bo wszystko zależy od branży, regionu i tego, jak szybko odpowiadają.

Portal ma też zalety, których nie warto pomijać. Zapytania pojawiają się od razu, bez budowania strony i bez czekania na wyniki w Google. Nie musisz wiedzieć, jak działa reklama. Dla wielu firm to realne wsparcie, zwłaszcza na początku.

Co to znaczy dla ceny i czasu odpowiedzi

Skoro klient rozmawia z kilkoma firmami, porównuje je ze sobą. Najłatwiej porównać cenę, bo jest policzalna. Dlatego w takim układzie często wygrywa oferta najtańsza albo ta, która przyszła pierwsza. Nie jest to reguła bez wyjątków, ale mechanizm jest prosty: im więcej firm w jednym zapytaniu, tym większy nacisk na cenę.

Drugi czynnik to czas. Badania z USA, które opisałem w artykule o czasie odpowiedzi, pokazują, że szybki pierwszy kontakt wyraźnie zwiększa szansę na rozmowę. J. Oldroyd w Lead Response Management Study (InsideSales.com, 2007) policzył, że firma, która odezwała się w 5 minut, miała 21 razy większą szansę na rozmowę o zleceniu niż ta, która odezwała się w 30 minut. To badanie dotyczy sprzedaży w USA, nie polskiej budowlanki, więc traktuj je jako kierunek, nie jako obietnicę.

W praktyce oznacza to wyścig. Jeśli korzystasz z portalu, a ekipa jest na budowie i telefon odbierasz wieczorem, zwykle przegrywasz z firmą, która odezwała się wcześniej. Płacisz wtedy za kontakt, z którego nie powstaje rozmowa. Przed zakupem leadów zastanów się więc, czy jesteś w stanie odpowiadać szybko, bo od tego zależy, ile z wykupionych kontaktów zamieni się w zlecenia.

Jak działają własne zapytania od klientów

Własne zapytania to te, które klient wysyła do Ciebie, bo trafił na Twoją stronę: z Google, z Map Google, z polecenia albo z reklamy. Nikt inny nie dostaje tego samego zapytania. Klient zwykle dalej porównuje kilka firm, ale rozmowę zaczyna z Tobą, a nie z wyścigu o jego kontakt.

Strona z systemem zapytań robi trzy rzeczy. Po wysłaniu formularza klient od razu dostaje SMS i e-mail z potwierdzeniem. Ty dostajesz powiadomienie na Telegram i e-mail. Zgłoszenie trafia do panelu, gdzie nadajesz mu status i dopisujesz notatki. Tak działa to w moich pakietach: potwierdzenie wychodzi w kilkanaście sekund, więc klient wie, że zapytanie dotarło, zanim zdąży napisać do kogoś innego.

Kalkulator z orientacyjną ceną, który mam w pakiecie Wyceniam, pomaga dodatkowo: klient widzi widełki od razu, więc do rozmowy dzwoni z ceną w głowie, a nie w ciemno. Pamiętaj jednak o ograniczeniu. Sama strona nie przyniesie zapytań. Potrzebuje ruchu, a ten pochodzi z pozycjonowania, z polecenia albo z kampanii.

Uczciwe porównanie: kiedy portal ma sens

Nie uważam, że portal jest zły, a własna strona zawsze lepsza. Oba rozwiązania odpowiadają na inne potrzeby. Poniżej sytuacje, w których wybrałbym portal.

• Zaczynasz firmę i nie masz strony ani opinii w Google. Portal da Ci pierwsze rozmowy z klientami, zanim strona zacznie być widoczna.
• Masz luki w kalendarzu i potrzebujesz zleceń w najbliższych tygodniach. Własna strona potrzebuje na to więcej czasu.
• Nie masz budżetu na kampanię reklamową. Portal płaci za ruch za Ciebie, a Ty płacisz tylko za kontakty.
• Chcesz sprawdzić, jaki rodzaj zleceń w ogóle się u Ciebie sprzedaje, zanim zainwestujesz w stronę.

Gdzie własna strona wygrywa, a gdzie ma ograniczenia

Własna strona wygrywa tam, gdzie liczy się długi czas. Pozycje w Google, opinie, realizacje i adres firmy zostają Twoje. Każde kolejne zapytanie nie wymaga zakupu kontaktu. Klient, który przychodzi z polecenia lub z wyszukiwarki, nie konkuruje z kilkoma firmami o to samo zapytanie od pierwszej minuty. Często łatwiej też o rozmowę o jakości, a nie tylko o cenie.

Ograniczenie jest jedno, ale poważne: czas i ruch. Nowa strona nie ma od razu pozycji w Google. Pozycjonowanie lokalne działa w miesiącach, nie w dniach. Jeśli potrzebujesz zleceń szybko, strona sama nie wystarczy. Wtedy pomagają kampanie reklamowe. Prowadzę je w pakiecie Prowadzę, razem z gwarancją zapytań. Tylko ten pakiet obejmuje kampanie i gwarancję. W pozostałych pakietach dostajesz stronę i system obsługi zapytań, ale ruch musisz zapewnić inaczej.

Jest też kwestia kosztów stałych. Za stronę płacisz niezależnie od tego, czy zapytań jest dużo, czy mało, a za portal tylko wtedy, gdy kupujesz kontakt. Dla firmy z małą liczbą zleceń rocznie to może przesądzić o wyborze. Ceny pakietów są jawne na stronie, więc możesz je porównać z własnymi wydatkami na leady.

Jak przejść z portalu na własne zapytania, krok po kroku

Nie rezygnuj z portalu z dnia na dzień. Dopóki własna strona nie ma ruchu, portal bywa jedynym stałym źródłem zleceń. Przejście zajmuje miesiące i najlepiej robić je etapami.

• Zapisuj źródło każdego zapytania i każdego podpisanego zlecenia: portal, strona, polecenie, telefon. Bez tego nie ma czego porównywać.
• Zbuduj stronę z systemem zapytań i zostaw portal włączony. Przez pierwsze miesiące obserwuj, ile zapytań i zleceń przychodzi z każdego źródła.
• Policz koszt zdobycia zlecenia osobno dla portalu i dla własnej strony (wzór w następnej sekcji).
• Jeśli własne zapytania zaczynają pokrywać kalendarz, zmniejsz wydatki na portal stopniowo, na przykład o część miesięcznego budżetu na leady.
• Zostaw portal tam, gdzie się opłaca. Może to być jedna kategoria usług albo jeden region, w którym własna strona jeszcze nie ma pozycji.
• Wracaj do liczb co kwartał. Zmiana sezonu albo nowa konkurencja potrafi przestawić proporcje.

Jak policzyć koszt zdobycia zlecenia

To jedyny sposób, żeby odpowiedzieć na pytanie, czy warto kupować leady budowlane, na podstawie własnych danych, a nie cudzych opinii. Wzór jest prosty: koszt zdobycia zlecenia = wydatki na dane źródło w danym okresie / liczba zleceń podpisanych z tego źródła w tym samym okresie.

Przykład na literach, do podstawienia własnych liczb. Niech W oznacza wydatki na portal w kwartale, a Z liczbę podpisanych z niego zleceń. Koszt jednego zlecenia z portalu to W podzielone przez Z. Dla własnej strony do wydatków wlicz to, co rzeczywiście płacisz: ratę za stronę lub jej część przypadającą na ten kwartał, utrzymanie i ewentualny budżet kampanii. Podziel to przez liczbę zleceń, które przyszły z własnych zapytań.

Dwie uwagi. Liczysz podpisane zlecenia, a nie zapytania, bo tańszy kontakt, który nie zamienia się w umowę, jest w rzeczywistości drogi. Porównuj też wartość zleceń, a nie tylko ich liczbę: kilka dużych zleceń z własnej strony może być więcej warte niż wiele drobnych z portalu, i odwrotnie.

Przy małej liczbie zleceń wynik będzie niepewny, więc nie wyciągaj wniosków z jednego kwartału. Jeśli dotąd nie notujesz źródeł, zacznij od dziś. Za pół roku będziesz mieć własne dane, które powiedzą więcej niż jakikolwiek ranking portali.